Negociación nos suena como algo bastante formal que pensamos puede involucrar grandes intereses económicos o políticos, sin embargo, la realidad es que la negociación es algo cotidiano para la mayoría de las personas, por ejemplo, cuando acordamos con nuestra pareja un lugar y un tipo de comida para ir a cenar, estamos negociando, digamos que se da una conversación sobre los intereses y preferencias de la pareja procurando llegar a un acuerdo que satisfaga en alguna medida a ambas partes según sus intereses, así, muchas situaciones cotidianas conllevan una especie de negociación.

La negociación es una poderosa herramienta tanto en la vida cotidiana como el mundo de los negocios y en la política. Es indudable su trascendencia en el área jurídica, pues, cada vez es más imperante agotar o intentar una negociación para solventar cualquier conflicto o para alcanzar acuerdos que permitan realizar operaciones.

Se ha desarrollado una metodología y varios estudios científicos en torno a la negociación, su aplicación y estudio ha ido creciendo exponencialmente en las últimas tres décadas. El trabajo que consideramos más sobresaliente es el de Roger Fisher y William Ury, quienes desarrollaron un método de negociación que explican en su libro «Cómo Negociar sin Ceder», conocido como el método de negociación de Harvard en el cual se explica ampliamente en qué consiste esta herramienta.

El modelo de negociación de Harvard propone el uso de la negociación integrativa en la cual se parte de los intereses de las personas y no sus posiciones, para ello es esencial conocer los intereses de las partes y procurar integrarlos de manera que se pueda ampliar el número de alternativas para solucionar el conflicto. Asimismo, la idea es hacer crecer el «pastel a repartir» y no simplemente dividirlo, una simple división hace que mientras más obtiene una parte menos obtiene la otra y eso es lo que ocurre cuando alguien se fija solo en su posición y no en todos sus intereses. Resulta paradójico pero el objetivo debe ser mayor colaboración y no la derrota del otro.

Pero la negociación no es solo ciencia sino arte, hay que practicarlo para convertirse en un muy buen artista que produzca soluciones creativas para que las partes no tengan que hacer «recíprocas concesiones» como de costumbre y para aprender que el mayor enemigo no es el adversario sino la idea de dividir o repartir el objeto de la negociación en lugar de agrandarlo.

Para los abogados es indispensable manejar la negociación pues es un medio eficaz, a pesar de que no es un fin en si mismo sino un medio para obtener un resultado, usualmente es un medio económico en comparación con otros para la resolución de disputas. Por eso debemos formarnos y adiestrarnos cada vez más en esta área pues esas competencias son esenciales para obtener mejores resultados para nuestros clientes.

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